阿里张建锋中欧演讲全文：谈京东微信美团，以及商业未来

反观淘宝网。淘宝网上有一个品牌叫“韩都衣舍”，旗下17个品牌一年可以出2万个新款，想象一下：一年365天，也就是每天都要推出几十个新款。这是淘宝商家最流行的一种商业模式，很多女性消费者会关心店铺有没有——上新，上新会变成店铺转化率非常重要的因素。最重要的是，中国的产业基础能够把这些创新设计转化成商品，而且现在商品的转化效率和速度越来越快。

中国庞大的制造业基础，支撑了中国电子商务发展。不光是服装工业，还有很多的行业都在这个生态圈当中，比如iPhone的手机壳，中国比世界上任何一个国家种类都要丰富，因为我们有设计、有制造、新商品上架速度非常快。

今天，淘宝网变得这么有竞争力，其实是从产业带的基础上发展起来的。最近我们刚去了莆田，专门制鞋的地方，当地鞋业已经形成一个非常完整的产业带。制鞋比制衣要更复杂，很多原材料是不同的工艺制成的，鞋的面料可能是纺织工业，鞋底可能是塑胶工艺，鞋带、钮扣、配饰可能又是另外不同的工艺，最有效的方法是把这些工艺放在一个地方。就像浙江诸暨专门做袜子，全世界60%、70%的袜子都来自那边，泉州是做雨伞的，湖州做童装，南通做家纺，每个地域都在孕育非常完备的产业带。这些产业带一般支撑了两个市场，第一是原材料市场，第二是出口市场。之前阿里巴巴做了两个关键市场，一个原材料市场，基本上就是1688.com，是做内贸的，帮助中国国内企业找到原材料，又叫采购业务；另外一个是商品外销，1688有一部分再批发，还有类似AE速卖通这样的商业模式，把商品卖到国外市场。

可以说，淘宝网成功主要依赖两个因素，一是前面提到的制造业基础，二是品牌商零售渠道的管理。中国地域非常广，但是真正对线上品牌拥有完整渠道管理能力的企业并不是特别多。

管理渠道能力非常强的典型如优衣库，其商业模式是直营、没有加盟，在其它渠道看不到它们的商品，所以消费者只有一个选择，就是上门店去买。这个模式在美国也是非常成功、非常成熟的，美国有非常多的垂直的电子商务网站，此后它培育出了另外一个生态就是导购网站。为什么美国那些品牌做自营的电子商务会成功，但是在中国很多人做这个尝试都没有成功过？这是因为美国那些品牌对商品的控制力度非常强，能够控制到每一件商品。这些品牌通过集装箱从中国运过去，如果决定不在亚马逊、e-Bay上售卖，那么消费者只有两个选择，一个是进它的线下门店，另一个是上它的自营网站，所以美国的自营电子商务网站有天然的竞争力，到现在为止还有几百家。在我看来，今天在中国做自营品牌、做垂直电商的网站，到目前为止一个都不成功，因为无论从渠道对货物的控制，还是货物的竞争性，都还不具备这方面能力。

美国还有一个发达的模式，奥特莱斯，那是很特别的，订单下到海外，量一旦非常大，成本就会比较低，但由此带来一个严重后果，就是很难精确计算到底能销售多少商品。几个货柜过去，可能就有一个货柜的东西没有卖出去。因为要快速回笼资金，所以它天然会给那些折扣店提供大量的货源。

综上所述，美国的模式，第一，缺乏制造业基础的e-Bay很难做成像中国这样以B2C为主的模式，所以拍卖还是占其业务主要优势；第二，像亚马逊等类型的网站，要想跟控货能力强的品牌博弈还比较难；第三，会催生线下一个独特的市场，就是奥特莱斯这样的深度折扣市场。

驱动淘宝网发展的还有一个核心关键因素是品牌商对于渠道管理的现状。在中国，绝大部分品牌是通过分销代销一层层下去的，至于商品到终端之后如何流通，其实品牌商是很难监控的，所以大量一线品牌商渠道把商品搬到了网上。这也造成一个很特别的现象：淘宝网上商品出现的时效性特别高，而且价格仅是线下的70%到80%。

一些品牌商或者一些线下大牌要接触互联网，其实需要更加正视渠道的规范性，这就是目前阿里巴巴旗下天猫的定位。我们想把天猫定位成一个中国“品牌线上化”最重要渠道。我们认为电商还是一个渠道，在天猫开店的基本上都是旗舰店，都是线下一些大品牌。前些年，大品牌在发展过程中还会遇到很多问题，比如开一个旗舰店，可能线下占90%的市场份额而线上可能只占10%，线上线下价格怎么区别，商品又怎么区别等等，但是今年问这些问题的已经非常少了，因为很多人明白了一个道理：拥抱互联网才是未来，特别是移动互联网，它触达用户是非常深的，甚至一直到农村。

今天很多行业因为互联网发生了一些新的变化。此前国内很多行业没有服务，或者只有轻服务，比如你在网上买一件商品，寄回家收到了就可以立即使用。但是在今天，很多品类是需要初级服务、深度服务或者终身服务的，比如在网上买一个电视机或者冰箱、家具，就需要安装服务。服务行业目前已经发展得相当成熟，我认为到2015年之后还会有非常大的变化。再比如汽车服务，购买以后需要终身服务，从换轮胎、机油到导航、行车记录仪等涉及很多，但是这些东西消费者自己是很难操作的。互联网发展到今天，要把线上交易和服务做一个深度的结合。

现在很多公司都在模仿，你抄我我抄你。百度也好，京东也好，都在扩张产业链。我觉得，中国互联网发展到今天基本上是现在这么一个格局，但是电商为什么还有这么多人愿意投钱？阿里巴巴可以说是个“另类”。大家可以看到，当当网和京东这两个网站一开始都是做单一品类起家的，当当网是做图书，京东是做3C，你去投广告拉用户时发现，如果你把消费者拉到当当网只买书、拉到京东去只能买家电，那么转化效率是很低的，往往是用烧钱的模式做行业。

目前的商业模式发生了巨大的变化。前几年，唯品会把线下品牌的尾货收集起来在网上卖，卖的价格比较低，它赶上了一个非常好的时代：中国很多做服装品牌的产能高度过剩，仓库里的货甚至超过产量，大量线下的货就要寻求一个出货渠道。不知道大家有没有注意到，李宁的鞋曾经在凡客卖过9.9元，价格都已经到这个程度了，但是又不能冲击线下的渠道，宁愿放在仓库里，也不愿意送给别人或是低价处理。从2011年到2013年，去库存化在各个公司都做得非常好，大部分公司终于搞明白了，不会盲目乐观了，一个模式如果失去了生命力，就需要转型。

2014年，中国一步进入了移动互联的时代，淘宝网55%的商品是通过手机销售出去的，很多消费者的购物世界里只有一台手机。我有一个1985年生的下属，他办公没有电脑，只有一部手机，只有每年到年底必须要写一个规划、做一个PPT给我时，他才会去借一个电脑，平常工作全是手机。今天只要去不是特别偏的农村，都可以4G上网。小米和华为甚至准备出499元低价位的手机，手机无线普及率将会非常之高。

在移动互联网到来的时代。电子商务进入了一个高度竞争的新阶段，但阿里巴巴拥有一个比较得天独厚的优势，那就是淘宝网。因为淘宝网不是一个简单的商业模式，淘宝网本身就是一个非常有趣的半社会平台，今天如果有人说要做一个淘宝网，那肯定是不靠谱的事情。淘宝网的模式很难被取代，拥有超过1千万的卖家，几乎提供了所有的社会商品，产品的丰富度和商业模式永远没办法取代。今天如果你去国外，没有淘宝网了，你会觉得你的生活都是不完整了，你很难想象在一个陌生的地方要开半小时车才能买到一瓶酱油。假设要重新做一个世界通用的驾驶证，淘宝网会帮你搞好一切。你要去日本旅游，在淘宝网下单，就会有人来接机，你要去马尔代夫旅行潜水，同样可以在淘宝网定好所有的事情。所以这不是一个简单的商业模式，而是一个已经形成社会化的商业模式。