|
汽车品牌销售管理实施办法 中国汽车维修行业协会副秘书长盖方：那我认为，当时是考虑当时的市场情形，比如说我们汽车是一个特殊的商品，这个特殊商品的销售和服务，涉及到安全性，涉及到很多很多，社会影响比较大，必须要规范，那么必须要有厂家的授权，要取得这个厂家的认可，要能够提供这种产品的销售的这种叫能力和服务能力的，有资质的人能做的事，这个初衷我认为是好的。但是后来随着这个市场的这个爆炸性成长，出来以后，慢慢的你看这个政策，就是可能它的一个负作用就显现出来了，就是支持了垄断。 调查中记者发现汽车供应商充分利用了这种强势地位，对下游的经销商进行过度限制，造成厂商地位失衡、消费者权益受损，如收取高额建店保证金、干预经销商经营活动、强行压库、搭售、垄断原厂配件等涉嫌纵向垄断的行为。彭先生是南方一家汽车销售服务公司的项目管理部负责人，2013年9月17日，他所在的汽车销售公司与某韩系签署品牌筹建协议，在他看来，就是这份专营店建店协议书，让他切身体会到汽车供应商的强势。 彭先生：在合作期间，有意见从来都不回复，每次遇到问题需要和主机厂进行沟通时，主机厂只是说当时签协议的时候已经规定的很清楚，都不直接正面回答，没什么可商量的，按照合同执行。我们提出有难度，需要协商，都不回复。 彭先生表示这份专营店建店协议书，在签署之前就不允许任何形式的商议和修改。 彭先生：合同是绝对不能商量的，一个标点符号都不能改。去主机厂签署品牌授权的时候，他就已经改好了。他会把重要的给你宣读，一个是怎么扣款给你宣读一下，时间节点给你宣读一下。其他的一些你自己看，看完没问题，马上签字盖章，就这样子。 最让彭先生难以接受的是签署专营店建店协议书时，自己交纳的100万元建店保证金被汽车厂商频繁的扣除。 彭先生：品牌主机厂以品牌项目保证金额作为对经销商项目资金的一个门槛，按照协议时间呢，如果你没有按照协议时间开工，他们会以两个月或者三个月为期，如果你还没开工，就会给你发一个通知，你违反了协议，我们要从你的保证金里扣除多少钱，比如说一个月六万或者三万。 记者在仔细查看彭先生签署的专营店建店协议书后发现，汽车厂商对4S店筹建过程中任何工期延误都有相应的处罚，处罚金额从三万到五万元不等。最让彭先生难以接受的是自己为这个项目投入了将近2400万，而汽车厂商时不时以取消建店资格相威胁。 彭先生：因为有筹建店协议在里面，以筹建店协议为主导，那么他们就会，不同人员或者是现场人员给你打电话，你们怎么还没开工啊，或者是你们什么事情呢对吧，然后就是再不开工就要扣钱了，再晚就要品牌取消了，反正就是短信电话这样给你提醒。 根据国家工商总局统计，截至2012年底，已经备案了近8.8万家品牌经销商，且各汽车企业的经销商网络仍在进一步扩大。但是在授权经营模式下汽车供应商处于垄断地位，经销商处于从属地位，导致汽车供应商和经销商之间极不平等，经销商权益受损也是不争的事实。 宝马4S店工作人员：现在都不挣钱，就是新车上来，要加钱提的挣钱，其他的都不行。 沈进军：实际上我们到4S店可以看到，90%的车都处在一个低价的销售的过程，那么同时经销商的库里面又堆放了大量的商品车，这就是由于我们的产销体制，生产企业生产它是按照计划生产的，它不是按照需求生产的，生产出来以后，就要求经销商花钱百分之百的买断，也就是在它生产出来以后，到经销商买断的过程，也就是它实现了销售和实现了利润的过程。因此在销售市场层面，我觉得这是有比较大的问题的。 卖车不赚钱，那么4S店到底该怎样经营呢？投资少则几百万，多则几千万的4S店，总不会赔本赚吆喝吧？ 盖方：这个经销商现在很普遍的一个现象，无论是做进口车，还是做合资车，还是做独资品牌，整车销售都很难赚到钱，很难赚到钱了，有些甚至赔钱在卖。赔钱在卖的现象，不是这个一个少数，而且是比较普遍。因为它为了完成厂家的任务，拿到厂家再任务完成一些奖励，所以它必须要把任务完成，所以就得要赔钱在卖。 走访过程中，记者发现4s店工作人员关于整车销售提得最多的词就是“返点”。返点指是厂家激励经销商的一个政策，4S店如果完成厂家下达的销售任务，就会根据完成情况给予返利。中国汽车流通协会常务副会长沈进军表示，生产厂家一方面用返点、返利刺激4S店增加销售量，另一方面强行向4S店搭售滞销车型，库存问题变成现在汽车流通领域的顽疾。 沈进军：每一个厂家，在给它畅销车的同时，它还给它搭设了很多滞销的车，你看到这辆车它挣了很多钱，但是你没有看到后面那个车，它赔了多少钱。因此我觉得在这个方面，降价的亏损面要远远大于加价的盈利，这是一个事实。 沈进军表示现有的产销体制导致销售模式有问题 除了拿厂家给的返点返利，4S店只能靠维修和保养获得利润。记者调查中却发现，除了部分豪华车整车销售过程存在暴利外，我国汽车市场已呈现整车利润下降，产业链、价值链向售后市场延伸的态势。 本田4s店工作人员：一般来说我们是以量为主，还是以老客户回来保养、维修为主。 奔驰4s店工作人员：一般都是靠维修的，包括豪华车，都是靠维修来的。 宝马4s店工作人员：就是说我这一年我卖100台S，我有一个50万的回扣，我卖10台S有多少回扣，有可能我卖100台，把50万分到这里，有可能我不赚，但是100台比如维修保养，靠这个来挣钱。 |
