90后姑娘：一年卖房170套 创造销售额4.9亿元

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三步走的卖房销售逻辑

完成如此惊人的销售，仅有专业的建议，笃定的态度是远远不够的。周函西能够连续两年成为龙湖地产销售冠军，其背后是她强大的销售逻辑在做支撑。现在，她在培养龙湖新人的时候，首先强调的也是销售逻辑，她说，作为一名职业顾问，只有建立了强大的逻辑，才能够引导客户说出需求，认同产品，迅速下单。

在她的逻辑当中，首先，要了解客户的需求与购买力，在两者对等的情况下推荐合适的产品，在两者不对等的情况下给予专业的引导。

在确认客户购买需求的基础上，第一，要帮助客户扩大买房的必要性。周函西说：“目前的房地产市场并不稳定，很多客户都处在观望状态。作为置业顾问，要帮助他们分析当前的形势，让他们清楚认识到现在买房子是非常必要的。”

第二，在客户充分了解了买房的必要性后，下一步就是告诉客户为什么要买龙湖的房子。她会帮助客户分析板块优势，进而告知龙湖产品的优点，让客户认为龙湖的房子是最合适的。

最后，为了迅速切客，就要告诉客户为什么要今天下单。这一阶段，营销的话术十分关键，通常还需要配合团队协作、楼盘活动节点等。

就是这三步走的营销逻辑，让周函西的当日切客率保持在80%的高水平，转筹率最高达到92%，她手中的客户很少需要两次、三次拜访，大多数当天看盘当天下单。