B 三步走的卖房销售逻辑 完成如此惊人的销售,仅有专业的建议,笃定的态度是远远不够的。周函西能够连续两年成为龙湖地产销售冠军,其背后是她强大的销售逻辑在做支撑。现在,她在培养龙湖新人的时候,首先强调的也是销售逻辑,她说,作为一名职业顾问,只有建立了强大的逻辑,才能够引导客户说出需求,认同产品,迅速下单。 在她的逻辑当中,首先,要了解客户的需求与购买力,在两者对等的情况下推荐合适的产品,在两者不对等的情况下给予专业的引导。 在确认客户购买需求的基础上,第一,要帮助客户扩大买房的必要性。周函西说:“目前的房地产市场并不稳定,很多客户都处在观望状态。作为置业顾问,要帮助他们分析当前的形势,让他们清楚认识到现在买房子是非常必要的。” 第二,在客户充分了解了买房的必要性后,下一步就是告诉客户为什么要买龙湖的房子。她会帮助客户分析板块优势,进而告知龙湖产品的优点,让客户认为龙湖的房子是最合适的。 最后,为了迅速切客,就要告诉客户为什么要今天下单。这一阶段,营销的话术十分关键,通常还需要配合团队协作、楼盘活动节点等。 就是这三步走的营销逻辑,让周函西的当日切客率保持在80%的高水平,转筹率最高达到92%,她手中的客户很少需要两次、三次拜访,大多数当天看盘当天下单。 |
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