曝光洋奶粉销售规则：保证金控制代理商调价权

据中国之声《新闻纵横》报道，在昨天的节目当中我们关注了，发改委对6家涉嫌垄断的外资乳粉企业开出重磅罚单的新闻。6.7亿的罚金固然令人震惊，但仔细想想这些年来洋奶粉不断攀升的价格也挺令人咋舌的。

不过，曾经有人说啊，这是需求决定价格。但是，随着反垄断罚单事件的发酵，很多原来不敢出声的代理商，经销商也开始出来揭底了。原来，洋奶粉的整个销售渠道早就有一套秘而不宣的游戏规则。这第一步就是通过控制代理商来操控价格。我们的记者也在昨天接触了一位郑州的奶粉经销者。

郑州一家进口奶粉代理商陈先生说，要拿到大品牌的代理权，都需要先交保证金：

陈先生：一般的像美赞臣啊、惠氏或者雅培啊，他们对大的代理商也会有这方面的要求。最高是一百万，大品牌就是这样，成本越高你越不会违背他的价格。

有了保证金的约束，代理商就会按照厂家定价来销售。陈先生告诉记者，如果按照厂家给的指导价售卖，完成销售任务就可以拿一定比例的返利，但如果擅自降价，厂家还会有处罚机制：

陈先生：他有销售指标的，咱假设指标是三百万，我完成三百万的指标，可能说再给你几个点的返利。完不成怎么办，我就价格低一点串出去卖，我要先完成这个我才能拿到那几个点。在这个过程中间如果再让厂家发现那就要处罚我了。

陈先生透露，对代理商的销售情况，厂家有一套严格的电脑监控程序：

陈先生：一个是给店里面的积分，一个是给消费者的积分，采用会员制控管下来。电脑上有这样一个软件，因为你必须输入这个价格，你才能享受这个积分。所以你每卖一桶，总部那边都能看到。每个终端点他都能看到你今天卖了多少，很清楚的。所以说你这个货发到哪个地方了，是谁的货，一积分都知道了。

如果代理商没有按厂家规定的价格来执行,将被处罚,处罚从警告到罚款最严重的将被取消代理权。而对于代理商来说，代理权是获得返利的前提，一般都不会冒风险降价销售：

陈先生：内部的这种利润结构啊，市场操作这块东西，非常严密的。你要是乱价格，第一个可能是罚款，第二可能是换家，就不让你做了。

有体系，有规则，有保证金，有软件追踪销售记录，你哪里还敢私自定价或调价呢？看来，下游渠道已经被外资乳粉企业已经牢牢把控住了。但从厂家到消费者，中间还隔着一层销售终端，比如超市啊，卖场啊。商家千千万，乳粉企业的价格威慑力难道也这么大？我们再去安徽了解一下情况。

李梅(化名)是安徽一家大型本土超市的采购部经理，从事奶粉采购工作三年来，洋奶粉的进货和经销过程中，定价权一直困扰着她：

李梅：在我们卖场来看，我们是没有定价权力的，我们都是经销商来操作这块，供价和零售价都是经销商制定好的，他为了保证品牌的市场统一性，在各个卖场的价格，供价和零售价基本能做到一致。

虽然定价屡屡受人控制，但是经销商依然选择了销售进口奶粉，这和进口奶粉高高在上的价格是分不开的，销售商通常会加价10%左右销售，尽管进口奶粉价格高，消费者依然买单，这时候，高售价意味着高利润：

李梅：进口奶粉和国产奶粉相比的话，进口奶粉的利润相对于国产奶粉的利润要低一些，作为常规商品来讲的话都是这样，供应商不论操作是奶粉也好还是其他的类别，多数都是自主定好供价零售价。除了特价商品我们协商操作。